La psicología de las ofertas ecommerce
Las palabras oferta o descuento te ponen en alerta. La oportunidad de conseguir algo más barato suele despertar nuestro interés y nos da la sensación de que no podemos dejar escaparlo, sobretodo si es algo que nos interesa.
Una oferta de por si, es algo limitado en el tiempo, como una ola que tienes que coger antes de que finalice. Esa es la razón principal de que una oferta funcione, más allá de que sea más o menos atractiva, el efecto psicológico de conseguir algo más barato nos invita a comprar.
Las ofertas ecommerce actúan en nuestro cerebro como un placebo. Se basan en la teoría del marco relacional, que es una teoría de la comunicación que nos permite evaluar el valor de las cosas en un marco de referencia específico. En ese contexto, un descuento, añade un estimulo positivo que influye en la decisión de compra.
También actúa sobre dicha decisión, el principio de placer, dicho principio se basa en evitar el dolor a partir de buscar el placer. Una oferta te da la oportunidad de evitar un precio caro. A nivel subconsciente obtener un precio barato se convierte en un estimulo importante, ya que evitas el dolor.
TIPOS DE DESCUENTOS
Si te estas planteando preparar una oferta ecommerce, dispones de un abanico enorme de posibilidades. No todas las ofertas se adaptan a tu tipo de negocio, pero hay algunas ideas generalizadas sobre que ofertas funcionan mejor que otras.
Los compradores prefieren que le regales cosas a que les hagas un porcentaje de descuento, a pesar incluso de que se ahorren lo mismo.
En el mismo sentido, si planteas ofertas de ahorro, ten en cuenta que el cerebro humano a un nivel subconsciente entiende de proporciones, con lo que tienes un elemento para influir en las decisiones de compra a partir de los porcentajes de descuento.
Por ejemplo, imagina que ofreces un cupón de descuento de 10 € en la compra un producto de 100 € y otro producto de 20 €. El cerebro humano a nivel subsconciente entiende de proporciones, con lo que seguro que acaban comprando mucho más la oferta de 10 € de descuento sobre el producto de 20 € ya que el descuento es del 50% no del 10%.
Lo mejor de todo esto es que el subconsciente solo entiende de proporciones en primera instancia, de forma que si siempre ofreces una proporción alta (porcentaje alto de descuento), tu oferta será percibida como ganga y tendrás muchas más opciones de vender, a pesar de que el ahorro por parte del cliente sea el mismo que en una de porcentaje pequeño.
La forma como planteas tus ofertas es determinante a la hora de convencer al cliente. Pongamos que planteas dos ofertas idénticas de estas dos formas.
“Consigue un 20% de descuento en tu compra aplicando este cupón”
“Ahorra un 20% en tu compra aplicando este cupón”
Las dos ofertas son idénticas a efectos económicos. A priori no podemos hacer una valoración de cual funcionaría mejor en tu negocio, ya que cada nicho es un mundo, pero lo que si que podemos afirmar es que el efecto que producen cada uno de ellos es distinto. El primero incentiva al comprador a seguir comprando y el segundo se enfoca en el ahorro.
TIEMPO DE DURACIÓN DE UNA OFERTA ECOMMERCE
No hay una regla científica establecida para el periodo de tiempo que tiene que durar una oferta, pero esta claro que cuanto más breve sea mejor, ya que la presión sobre la ganga aumenta cuanto más breve sea la oferta ecommerce.
Asegúrate de que tus ofertas no duren más de dos semanas y tampoco sean de un solo día, ya que a pesar de que la oferta sea irrechazable, puede que alguien la vea hoy, pero por los motivos que sea no puede comprar en ese momento y lo compre al cabo de tres días. En estos casos un campaña de google adwords display te pude ayudar mucho a recuperar estos clientes. También puedes plantearte promociones en redes sociales, pueden ayudar mucho a conseguir clientes potenciales.
